Все, что необходимо — это знание

Недавно спущены на воду, а также находятся в стадии строительства мега-яхты общей стоимостью несколько миллиардов долларов. Покупатели со всего света ожидают очереди на заказ свой яхты. Выясняются два поразительных факта: многие из потенциальных покупателей не имеют достаточного опыта для мудрого инвестирования своих средств, и не все брокеры знают как профессионально вести переговоры, найти яхту и заключить сделку, которая полностью удовлетворит клиента.

С лева на право: Kevin Callahan и братья Moran (Paul, Brian и Robert) .

 

Flamingo Daze.

Один из брокеров по наиболее крупным яхтам Robert Moran считает, что вышеуказанной проблемы можно избежать. Он говорит: «Необходимы знания. У меня простая  философия: нужно знать своего клиента. Что это означает? Понимать, что этому парню нужно, и на сколько он себе может это позволить. Вести переговоры по самым выгодным ценам, с самыми квалифицированными верфями. Знать как конструировать, строить, оборудовать и эксплуатировать большое судно. Это многое значит - прежде всего для клиента. Это сотрудничество с квалифицированными брокерами, которые годами работали на яхтах такого уровня и класса, которые их клиенты желают построить, купить, продать, зафрахтовать или сдать в наем.

Rob Moran и его четверо партнеров из компании Moran Yacht and Ship, Форт Лаудердейл, ранее совершили в общей сложности 60 трансатлантических переходов в качестве капитанов и механиков, а также руководили постройкой, переоборудованием, продажей, покупкой, чартером яхт всех типов, всех размеров, моторных и парусных. В настоящее время по заказу компании в Европе строится полдюжины мега-яхт и еще некоторые находятся в стадии разработки. (Далее последует информация о шести новостройках).

За последние годы рост числа частных яхт и увеличение  их размеров сопровождается повышенной секретностью, что не всегда на пользу владельцам, хотя защита личных интересов является для них приоритетом. Разумеется, конфиденциальность желательна, даже необходима, но когда речь идет о стоимости, то секретность работает против покупателей, которым не повезло с выбором брокеров.

Есть несколько случаев по поводу того, как верфи определяли стоимость судов, исходя из осведомленности покупателей и опыта нанятых ими экспертов. Грубо говоря, цена может зависеть от той цены, которую предлагает рынок. Опытный брокер, то есть глубоко осведомленный о процессах ценообразования, знает об этом, и не позволит пойти на поводу у рынка.
Rob Moran не первый яхт-брокер, который удивляется наивности клиентов, подписывающих контракты только увидев яхту на ботшоу, или после телефонного разговора с продавцом, который случайно позвонил им в подходящий момент.

208-футовая яхта Ariel (Lurssen), построена в соответствии с ледовым классом Ллойда (Beam: 42 фута).

Moran говорит: «Я много раз видел симпатичных и успешных людей, которые принимали неверное решение. Они нанимают неинформированных, необразованных и непосвященных брокеров, а затем сами изумляются и разочаровываются, когда новое судно превращается в финансовый и технический кошмар, или неновая яхта, которую они приобрели, не соответствует тому, как её преподносил брокер».
Одного покупателя, который разместил заказ на ведущей судоверфи, приятель спросил, считает ли он, что нанятая им группа проектировщиков компетентна для надзора за строительством дорогой яхты? Покупатель, будучи полностью уверен в своем собственном выборе, ответил: «Ведь ты не указываешь компании Mercedes как строить автомобили». Спустя три года, после долгих отсрочек и чрезмерных перерасходов, он отказался принимать яхту. Как он позже понял, верфь воспользовалась его неопытностью. В конце концов, он не выдержал и гневно сказал одному из руководителей верфи: «Вы оказали мне услугу, которая хуже «медвежьей», потому что вы знали, что обманываете меня». Moran комментирует: «Если происходит что-либо подобное, то это пятно на всю яхтенную индустрию. Каждый клиент-неудачник по причине неопытности, расскажет десяткам своих друзей, а те - сотням других об этом случае. Несомненно, есть первоклассные верфи в мире, которые выполняют условия контракта и строят превосходные суда в соответствии с требованиями клиента. Что касается меня, как только ты заключил сделку, неважно на уровне рукопожатия или путем подписания контракта, сделка обязательно будет выполнена. Твое слово - это твоя гарантия. Это один из многих уроков, которые преподал мне отец».
Покупка яхты несет в себе элементы романтичности и эмоциональности, которые не должны ослеплять потенциальных покупателей и приводить их в последствии к неверным решениям.
Moran говорит: «Многие покупатели, похоже, когда речь заходит о покупке дорогой яхты, теряют чувство объективности, забывая о том, что это одна из самых больших их инвестиций. Что они должны сделать до того, как начнут общаться с верфью, это провести ряд консультаций с брокерами с такой тщательностью, как будто бы они принимали на работу директора в одну из их компаний. Цель не в том, что бы провести интервью, а в том, чтобы изучить прошлое брокера и его характер. Проверьте, насколько удачны были его проекты до сотрудничества с вами. Может быть у брокера есть криминальное прошлое? Участвовал или участвует он в судебном процессе?»
В прошлом году один из брокеров-конкурентов Moran, пригласил его инспектировать 170-футовую яхту одной из престижных европейских верфей, которая только что была спущена на воду. Moran сообщил ему, что он уже побывал на этой яхте несколько раз, хотя отношения к этому проекту не имеет. Эта новость ошеломила конкурента, потому что он сам, по его признанию, ни разу не был на борту инспектируемой яхты. 
«Я был удивлен более чем он»,- говорит Moran. «Неотъемлемая часть работы брокера в том, чтобы рекомендовать клиенту судовую верфь, помочь в ведении переговоров при заключении контракта и определении цены, составлять все, включая технические, спецификации и осуществлять надзор за строительством яхты. Для этого необходимо приложить немало усилий, но это только часть  услуг, оказываемых брокером. Если Вы присутствуете при начале строительства корабля, контролируете весь процесс постройки, участвуете в спуске на воду, следите за ходовыми испытаниями и послепродажным сервисом, значит вы как брокер на своем месте. В мои обязанности также входит урегулирование проблем между клиентом и верфью».
В прошлом году Moran совершил 19 круизов по поручению своих клиентов. С 1914 года, момента своего создания, компания Moran Yacht and Ship заключала сделки  на высшем уровне по классу крупных яхт, и намерена далее расширять этот бизнес. Он рассказывает: «Намного проще продать реальную яхту, сделку можно совершить в течение месяца, чем продать клиенту проект новой яхты, строительство которой завершиться приблизительно через 2 года. Но это тот бизнес, который нравится мне больше всего - представлять клиента, строящего свою собственную яхту».
Moran, европеец, родившийся в Америке, считает, что его происхождение дает ему преимущества при ведении переговоров с европейскими судостроителями. Одна из цитат и лозунгов на стене его офиса гласит: «При переговорах с представителями судоверфи действуй как ирландец, думай как шотландец». Чтобы Вы не сказали по поводу этой загадочной сентенции, главное - что она работает. У него  лишь одно основание испытывать недовольство по поводу приобретенных или построенных яхт для своих клиентов, это то, что эти яхты редко продаются вторично, поскольку  владельцы к ним сильно привязываются.

 

FLAMINGO DAZE, Hakvoort, 151 фут, спуск на воду в мае 2003 г.

«Этот проект был начат после того, как клиент позвонил в наш офис по поводу 90-футовой яхты, которую он  увидел  в рекламе.  Та сделка не состоялась. У нас было много встреч и  обсуждений. Клиент приехал на ботшоу в Fort Lauderdale, но там он не увидел того, что хотел. Именно тогда я предложил ему построить новое судно. Поэтому мы отправились в  Европу и посетили ведущие  судоверфи. Ему понравилась Hakvoort, и именно там он разместил свой заказ. Первоначально судно должно было  иметь длину приблизительно 120 футов. Затем  его длина увеличилась после  того, как владелец  решил расширить  географию своих круизов. В результате, Flamingo Daze,  будет полностью соответствовать классу 100A1 Ллойда и MCA. На яхте будет прекрасный интерьер (Glade Johnson) и будут установлены двигатели 3508 компании Caterpillar с генераторами 3306 мощностью 170 кВт фирмы Cat».

CAPRI, Lurssen, 192 фута, спуск на воду в июне 2003 г.

«Этот клиент наш  старый покупатель. Я расцениваю как комплимент, что на два года, период строительства яхты, он  доверил  мне строительство яхты, хотя он сам лично будет также посещать яхты. Так как он провел  много времени в круизах на Багамах, он хотел яхту с минимально допустимой осадкой в соответствии с размером судна. На нем  установлен бимс в 38 футов 6 дюймов с осадкой в 10 футов 6 дюймов. Хозяин также хотел максимум  стабильности на якорной стоянке. Таким образом, на яхте установлена якорная система  систематизации Quantum плюс балластная система из пресной и свежей воды. На мой взгляд, Capri установит новый стандарт, по которым  в будущем будут  оценивать другие яхты, а именно узкие и округленные суда, будучи нормативными в прошлом, постепенно отживут. Яхта полностью соответствует классу 100A1 Ллойда и MCA.

ARIEL, Lurssen, 208 футов, спуск на воду в августе 2004 г.

«Некоторые люди считают, что яхт-брокеры просто сидят в офисе и ждут телефонного звонка. Я бы хотел, чтобы это было так! Впервые мы встретили такого клиента 13 лет назад и год спустя начали с ним работать. В течение следующих 12 лет я старался убедить его построить яхту под заказ, но из этого ничего не вышло. В конце концов, он всё же согласился на постройку Ariel. Это будет великолепное судно, способное отправится в любую точку мира в любой сезон. Судно имеет огромный бимс в 42 фута, и полностью соответствует ледовому классу 100 A1 Ллойда и отвечает требованиям MCA. Конструктор - норвежский архитектор в области судостроения Espen Oino и дизайнер интерьера Pauline Nunn, которая наиболее известна по мега-яхте  Leander. Двигатели и генераторы производства фирмы Caterpillar. Насколько мне известно, это будет первая яхта в стиле «экспедишэн», что предполагает мельчайшую продуманность  всех деталей судна.

H2O, Hakvoort, 164 фута, спуск на воду в августе 2004 г.

«Другой наш постоянный клиент, который оберегает свое уединение также тщательно, как охраняется службой безопасности известный Fort Knox. Скажем так: куда бы яхта ни отправилась, она всегда будет отличаться неповторимостью. На судне установлен бимс в 33 фута и оно отличается просторным интерьером. Фактически это самая большая яхта, которую когда-либо возводил Hakvoort по проекту конструктора Espen Oino. Интерьер выполнила Michela Everberi из Рима. Яхта оснащена двигателями 3512B компании Cat и генераторами 3306 мощностью 170 кВт компании Caterpillar. Этой мощности более чем достаточно для яхты 50-метрового класса. Яхта полностью соответствует классу 100A1 Ллойда и MCA».

PHOENIX, Lurssen, 202 фута, спуск на воду в октябре 2004 г.

«Мы называем эту яхту «возрожденной из пепла». Ранее мы работали с клиентом, который искал что-то особое - необычайно красивую яхту со сложной конструкцией. Он настолько разочаровался, пытаясь вести переговоры с некоторыми из всемирно известных судостроителей, что, в конце концов, пришел к нам. Он хотел узнать, сможем ли мы найти верфь, у которой есть талантливые специалисты, и где можно построить то, что он хочет. На самом деле таких фирм немного и их можно пересчитать по пальцам. Lurssen, являясь лидером в этом списке, была им выбрана. Проект выполнил  Andrew Winch, а внешний дизайн - Espen Oino.

Phoenix имеет 40-футовый бимс, осадку 10 футов и 6 дюймов, а также соответствует классу Ллойда и MCA. Крейсерская скорость составляет 16 узлов. На яхте установлены двигатели MTU, три генератора мощностью 280 кВт фирмы Caterpillar и мощные подруливающие устройства на носу и на корме.

CHATEAU, Lurssen, 210 футов, спуск на воду в ноябре, 2004

12 лет назад мы начали работать с клиентом, который заказал новое судно. Chateau отличается от того предшественника размером и стилем. Это большое и впечатляющее судно. Думаю, эта одна из самых утонченных яхт, построенных в Европе за последние 20 лет. Её длина составляет 210 футов, бимс 41 фут, осадка 11 футов. Она великолепна во всех отношениях, включая лифт на 6 человек. На яхте установлены главный двигатель фирмы Caterpillar, три  генератора мощностью 280 кВт, мощные подруливающие устройства на носу и на корме, а также гидравлика с якорными стабилизаторами фирмы Quantum. И конечно, яхта полностью соответствует классу 100A1 Ллойда и MCA».

Published: 1st мая 2004